B2B的终极就是企业支付宝了吧?

胖胡斐 撰写  

我们最近在B2B方面的实践比较多,想的也就多。我之前分享过,未来几年的大浪潮之一就是“企业服务”,所以今天就这个话题做一个探讨。这不是科普文章,少数人能看懂,能有帮助就好。

 

B2B,从电子商务一开始,甚至互联网一开始就有人谈有人做,可是一直没有特别大的起色。这是为什么?我认为,如果一件事的终极方向是对的,但是却觉得怪,那要么是方法不对,要么是时间不到。我们就从时间和方法两个角度来说。

 

“电子商务”的最初提出者们,说的是先有B2B,再有B2C,再有C2C。可是真实的世界走了一条完全相反的路。如果没有淘宝的C2C,阿里不会有今天的成就。

所以整个世界是由toC转到toB的过程,那么自然的,toC的经验和理论,被大量代入toB的领域。

 

很遗憾,toB业务被toC带沟里去了。

toC业务的基础逻辑是:引流——转化——做交易——建生态。淘宝如此,京东如此,所有都是如此。这里的核心是“做交易”,指标叫“线上交易量”。没有线上交易量,就没有跟上下游的话语权,没话语权怎么建生态嘛;要有线上交易量,就要花大力气引来更多UV,绞尽脑汁提高首单抓化率、拉高客单价、增加复购率。

 

事实上,几年来大量的B2B都是照着这条路来走,走得很辛苦。B端客户和C端有极大不同,他们很难通过你的努力而多买一点,很少会因为你的推广而转投你的供应渠道。更烦人的,是他们很不愿意告诉你他们的交易信息——交易信息是企业的命,而对C没那么重要。于是,B几乎不会以面价成交,也不会真的用你提供的模板合同交易——但很多交易平台说“我只认线上合同”就是掩耳盗铃。

 

而大家的做法,常常是想办法“把交易搞上来”。方法往往是“给点钱”,结果是,同一个订单在同类的平台刷了好几次,中间的黄牛赚足了补贴。这其实对行业一点好处都没有。极端的例子,就是如果把几家二手车平台公布的数据加起来,二手车行业早就爆发了,呵呵。

 

另一个做法,是“撮合”。前几天一篇《撮合型B2B交易平台,手撮肿都没鸟用》标题写的特别好。我至今不理解,强行在买卖双方中间加一道有什么价值,如果仅仅为了“这单是我拉来的所以请你走个订单”那就太shit了。同时,很多“做撮合”的交易平台,都转去做“自营”了,因为自营有利润,甚至,“撮合+自营”成了一段时间B2B的热门模式。更逗的是,很多互联网平台的自营业务,还不如平台上的大黄牛挣钱,黄牛还不用养这么多开发。所以我敢断定,“撮合+自营”永远成就不了大平台,

 

B2B最该做的,就是安静地做个支付宝。

 

我始终坚持,互联网一定要有使命感,认清自己是干吗的。互联网是通过技术和运营手段,让行业效率提高、成本降低的工具,所以安静地做一个行业的支持者就很好,也可以很赚钱了。

讨论B2B到底该干吗,就必须回到B端的交易本质:卖家把商品卖给买家。这里需要买家卖家能互相联系上,买家认为交易环境安全可靠,能够有安全可靠的物流,有方便快速和安全的支付方式。把这些东西解决了,事情自然就会好,效率自然也会高。至于接下来的生态,有交易数据,有基础设施,那都是水到渠成的事儿。

有没有发现,所有这些东西,就是回归最简单的逻辑,解决B交易中的基础问题“安全”,这和支付宝早期解决的买卖双方问题的逻辑一模一样。支付宝的发展轨迹大家都看到了,拥有最大量的准确交易数据和整个领域的基础设施,马老师说这是蚂蚁金服的十年一点都不过。

所以,安静的做个支付宝,就是最该做的事儿。

我们在汽车行业的实践,也是这样,而且我们的增速、利润来源、利润都从很大程度上验证了这个想法。我们不做撮合,不做自营,帮助汽车经销商解决最烦心的问题。回头一看,一套流通的基础平台就这样建成了。所以我才敢出来分享我们的想法。

小结一下,toC的方法论,在B端不合适。B端不用特别强调“线上交易”,而应该花精力在解决B的问题上去。不要花精力在“引流”和“转化”,更要强调整个链条的价值。

 

时间点和节奏比怎么做更重要

 

事儿想明白了,怎么做、什么时间做、做什么、分几个步骤做,是更加重要的事儿。1688在B端不够好,是方法问题,但很多行业的B2B没有起色,大都是时间点的问题。我们说说这件事儿。

 

历史特别有用,我们碰到的所有问题,历史上都有人碰到过,所以从成功和失败的例子中可以学到特别多的东西,我之前写过的关于历史大趋势的东西就是这么来的。

 

首先,什么时间点做更有机会?

 

很明显,我们要在B端交易有建树,B端交易必须要有明显的机会。老话说“乱世出英雄”,就是这个道理。我们看支付宝、看天猫、京东,甚至看找钢,都能看出几个条件:

  1. 供需关系发生大逆转(Reverse)。卖方市场转向买方市场,或者原来的供需双方有一方发生变化,如天猫的诞生的时代背景是2008年出口危机,大量企业出口转内销,而天猫的主要功劳,就是给这些B提供了新的通路(那时候叫淘宝商城)。
  2. 信息严重不对称(Asymmetrical)。原本垄断行业,后来出现分散的买家,因此对货源的渴求旺盛;或者原来集中的通路被打散,卖方需要找到更多的买方。
  3. 商家迭代明显(Upgrade)。市场重构的过程中,一群老的参与者被新的更加有活力的参与者替代,商家有明显的迭代潮流。游戏规则由新的玩家制定,就会有新的服务者、新的基础设施建设者加入进来,这就是机会。
  4. 新通路形成但基础设施建设不足(Infrastructure)。原先的流通方式发生变化,新的流通无法使用原先的基础设施,所以新的基础设施会有大机会。而别忘了,基础设施意味着大量的数据收集。

 

逆转、不对称、迭代、基础设施,简称RAUI。这就是我说的四个B端的条件。

 

不得不说说我们所在的行业。我一直认为新车流通的B端领域比二手车更加有空间,就是因为这4个点:

  • 新车市场以前主机厂主导,已经转变成经销商主导的“买方市场”——逆转Reverse;
  • 大量下沉渠道中的经销商有极大的找车需求,主机厂也急需找到4S之外的吃车渠道——不对称Asymmetrical;
  • 大量新的专业的经销商开始涌现,原先依靠房地产成长起来的土豪经销商投资人退出舞台——迭代Upgrade;
  • 下沉渠道增速极大但缺少仓储物流和交易担保,急需基础设施——基础设施Infrastructure。

所以我们才去做这件事,所以我们才认为这件事有谱。

 

换句话说,如果看不到RAUI这4个点,就慎重。

 

第二,是从哪开始做更快?

 

同样看历史,所有大型的平台和复杂业务,都是一点一点做起来的。最初切入的那个点,一定是当时市场最痛的本质问题。

问题有很多, 我们一定需要往深了挖,才能找到最本质的那一个点。比如“找不到车”,事实上是如此吗?随便加一个微信群,就有几十个上百个人在发资源,找到一个卖车的比找一个卖菜的容易多了。所以问题不是“没有车”,而是没有“敢放心买的车”。我们碰到最多的问题,是客户来问我们“这家靠谱么?”

这就是“安全”。安全,需要做很多文章,也有很多方法。大家都看到了支付宝现在主要靠“芝麻信用”来证明卖家是骗子还是诚信卖家,也用“芝麻信用”来证明买家是好人还是碰瓷的。可是如果我们现在就去做“芝麻信用”,那一定有问题。

在网上交易刚开始的时候,用户最担心的,也是“安全”,所以支付宝做的东西叫“担保交易”,控制金流,钱在他那。然后他说“你敢用,我敢赔。”再加强买家信心。

 

所以,知道我们应该做什么了么?在自己的行业里,做最最基础的和急需做的东西。哪怕是“担保交易”。

拿我们的业务来说,汽车经销商买家担心钱打水漂,卖家担心车发出去被找事儿,所以出来第三方控制金流,这就是第一阶层的担保“钱不丢”。

但我们做到了第二层,控制物流。为什么,因为行业特殊,汽车是动产,这是风险的核心。当我们做了物流,发现我们拥有了更多的客户,也拥有了更多的交易信息。所以这样的感受非常强烈。这是第二层担保“货不错”。

只有这样积累了大量的数据,我们才可以做到第三层,保证“人不坏”。

回头想,支付宝为什么不控物流,因为他没有行业属性,一方面更能抓住共性需求,另一方面行业深度就会不足,也是垂直领域的大机会。

换句话说,行业领域“支付宝”的深度一定要更大,发展也会更有价值。

 

好了,我基本说完了。

 

总结一下是:

  1. B端服务是未来的大趋势,但是B端和C端不同,C的逻辑放过来一定错。
  2. B2B应该让买卖双方直接交流,平台做服务者,安静地做个支付宝才好。
  3. B端服务需要十年努力,行业才能有巨变。控制节奏,不同层次的做法不同。
  4. 行业支付宝比支付宝需要有更深的服务,空间也更大。
  5. 钱不丢、货不错、人不坏,是行业支付宝的三个层次,只有都做到才能爆发。

3 条评论

  1. 匿名
    发表了 2017/09/26 在 01:31 | 永久链接 | Reply

    多年to B经历,很有共鸣,感谢分享

  2. scott999
    发表了 2017/07/29 在 10:16 | 永久链接 | Reply

    to b的生意其实就解决两个字信任。

  3. summer
    发表了 2017/07/17 在 01:48 | 永久链接 | Reply

    您好,打扰了,无意中看到您写的文章,14年的时候您写了一篇关于减肥的数据分享PPT,现在那篇文章的PPT现在看不了了,可以麻烦您把PPT加上去么?谢谢了。

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